B2B продажи: что это, примеры, этапы, отличия от B2C [Объяснение простыми словами]

B2B — это одна из популярных сфер продаж. Термин знаком всем, кто работает в маркетинге, продажах, рекламе.

В этой статье мы подробно поговорим про понятие B2B. Посмотрим, что это (объясним простыми словами), рассмотрим разницу между B2B, B2C и B2G. Изучим основные этапы, особенности и техники продаж в этом сегменте; приведем примеры B2B-компаний.

Что такое B2B продажи: объяснение простыми словами

Если говорить про термин простыми словами, B2B — это сотрудничество двух бизнесов/компаний. Этот рынок отличается от B2C. В первую очередь тем, что потребители в B2C — физические лица.

Кто целевая аудитория в B2B

Отдельно стоит поговорить про целевую аудиторию в сегменте «Б2Б». Как вы уже поняли, ЦА здесь — юридические лица, компании, коммерческие и некоммерческие организации.

Конечным потребителем услуг и товаров могут быть организации из разных сфер:

• Промышленность.
• Сфера услуг.
• Здравоохранение.
• Розничная и оптовая торговля.
• Образование.
• Консалтинг.

Но «организация» — это слишком абстрактно. Заказчик в сфере B2B — это всегда лицо, принимающее решение (ЛПР): руководители, менеджеры по закупкам. Именно они — яркие представители целевой аудитории.

Если перейти к конкретике, то ЦА в B2B можно разделить на 3 основные категории.

B2B, B2C и B2G: в чем разница

Мы уже упоминали B2C. Давайте поговорим про этот сегмента — а также B2G — немного конкретнее. Сравним B2B, B2C и B2G, чтобы понять, какая между ними разница.

B2C (business-to-consumer) — модель бизнеса, где компания продает товары/услуги конечному потребителю (частному лицу). К B2C можно отнести: продуктовые магазины, кафе, рестораны, развлекательные центры, салоны красоты, интернет-магазины, аптеки.

B2G (business-to-government) — модель бизнеса, где компания продает товары/услуги государственным учреждениям. Например, небольшое маркетинговое агентство разрабатывает сайт для администрации города Новосибирск.

В роли покупателей в B2G могут выступать:

• Медицинские учреждения.
• Образовательные учреждения.
• Органы муниципальной и государственной власти.
• Культурные и научные организации.
• Правоохранительные органы.

Разница между B2B, B2C, B2G: главное

Теперь перейдем к главному: посмотрим, в чем разницам между тремя этими моделями продаж.

Самое популярное направление среди этих трех — B2C. Дело в том, что здесь ниже порог входа, если сравнивать его с B2B и, тем более, B2G.

При этом в B2B и B2G можно заработать больше денег, так как данная бизнес-модель подразумевает длительное сотрудничество и «жирные» контракты. Плюс, средний чек (средняя стоимость товаров и услуг) в B2B и B2G выше, чем в B2C.

Особенности B2B продаж

Продажи в B2B отличаются от продаж в B2C. Например, продать смартфон в подарок на Новый год — это одно, а заключить сделку с бетонным заводом в Саратове — совсем другое.

Основные особенности продаж в B2B:

• Длительное сотрудничество. Как правило, в «Б2Б» заключаются длительные контракты: например, на 3, 6, 12 месяцев.
• Долгий цикл сделки. Заключение одной сделки между двумя компаниями может «затянуться»: например, сначала идет процесс изучения коммерческого предложения → потом переговоры → далее формируется договор → и только потом заключается контракт. Все это может длиться несколько месяцев.
• Большое количество согласований. Допустим, маркетинговое агентство разрабатывает сайт для бетонного завода. Сначала идет согласование прототипа и дизайна с маркетологом, потом — с ЛПР.
• Высокие цены. Стоимость услуг и товаров в B2B в разы выше, чем в B2C.
• Спрос зависит от экономической ситуации. Если в стране кризис, то есть вероятность, что сделка сорвется, так как компания принимает решение сократить производство.
• «Партнера» труднее убедить. Часто переговоры с ЛПР идут сложно, так как его трудно убедить, что ваш продукт нужен их компании. Здесь нет места эмоциям — только холодный расчет.
• Нужно просчитывать все на несколько шагов вперед. Принцип «продать и забыть» — плохое решение. Лучше выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами.

Этапы B2B продаж: цикл

Цикл продаж в B2B можно разделить на 7 этапов. Стоит понимать, что цикл сделки в бизнес-сегменте длиннее, чем в потребительском.

Это — целая цепочка контактов с клиентом, которые должны произойти и могут неоднократно повторяться. И все для того, чтобы клиент купил товар или заказал услугу.

При этом очень важно выстроить эффективный цикл продаж — следовать заранее подготовленному плану. Это поможет: увеличить конверсию, тратить меньше времени на ненужные действия, продавать дороже.

Анализ рынка

Первый этап — это анализ: рынка, потребностей целевой аудитории, конкурентов. Этот процесс можно назвать подготовкой к продажам, ведь здесь очень важно понять: что и кому мы продаем.

Также на этапе анализа нужно:

• Составить коммерческое предложение.
• Сделать презентацию (она понадобится нам на одном из этапов нашего цикла).
• Понять, что именно нужно нашей целевой аудитории — выявить их основные боли и потребности.
• Провести анализ рынка: оценить спрос на товар/услугу, выявить основных конкурентов.

На подготовительном этапе мы готовимся к контакту с потенциальными клиентами. Также, полученную информацию можно использовать для отстройки от конкурентов.

Первый контакт

Второй этап — установление первого контакта с потенциальным клиентом. Например, знакомство на выставке, встреча, холодный звонок.

Это еще не продажа. Главная задача здесь — познакомиться с потенциальным клиентом, рассказать о своем предложении и побудить его к переходу на следующие этапы нашего цикла сделки.

Выявление потребностей

На третьем этапе — выявляем потребности клиента. Здесь в игру вступает менеджер, РОП или B2B-специалист — он ведет переговоры с ЛПР (лицо принимающее решение).

На этом этапе важно:

• Понять основные критерии принятия решения.
• Узнать, какие аспекты важны клиенту: может это цена, сроки, технические характеристики.
• Определить основные потребности потенциального клиента.

Презентация продукта

Четвертый этап — презентация продукта. Когда выявлены потребности и «боли» клиента, нужно максимально подробно рассказать ему о продукте. Можно подготовить полноценную презентацию с описанием всех преимуществ товара/услуги.

Во время презентации очень важно закрыть все потребности клиента — дать ему готовое решение, которое поможет решить его главные проблемы в бизнесе (они же «боли»).

Работа с возражениями

На пятом этапе у клиента появятся возражения: например, он скажет, что у конкурентов продукт дешевле; либо он сомневается в качестве товара.

Поэтому очень важно обработать все эти возражения:

• Показать примеры использования продукта.
• Обосновать цену.
• Предоставить полную информацию о преимуществах сотрудничества с вашей компанией.

Главная задача этого этапа — убедить клиента, что ему действительно выгодно сотрудничать с вами, а не конкурентами.

Согласование

Шестой этап B2B продаж — согласование всех деталей сделки. Составляется договор (в него вносятся правки), обсуждаются мельчайшие детали сотрудничества: сроки исполнения, ответственность сторон и так далее.

Еще на этом этапе могут начаться торги: клиент попросит снизить цену, предоставить скидку.

Заключение договора

Седьмой этап — финал нашей «эпопеи». Здесь в игру вступает руководитель организации, которая покупает товар/услуг.

Заключается договор, производится оплата и компания-исполнитель приступает к оказанию услуг.

Примеры B2B: 6 вариантов

Перейдем к примерам: посмотрим, кто — какие компании — работают в сфере B2B.

Примеры B2B-компаний:

1. Юридические фирмы, которые оказывают услуги для другого бизнеса: помогают составлять договоры, оценивают контрагентов, консультируют, представляют интересы в суде.
2. Предприятия, которые производят и поставляют сырье, и запчасти для производства автомобилей, самолетов, станков, бытовой техники и электроники.
3. Строительные магазины, которые оказывают услуги в B2B: например, продают строительные материалы для корпоративных клиентов, которые делают ремонт в офисных помещениях.
4. Маркетинговые агентства, которые работают с корпоративными клиентами. Например, разрабатывают интернет-магазины, занимаются SEO-продвижением корпоративных сайтов, настраивают рекламу для заказчиков из B2B-сегмента.
5. Логистические компании, которые занимаются перевозкой крупногабаритных грузов: например, железнодорожной, морской или авиаперевозкой.
6. Поставщики полезных ресурсов: нефти, газа, руды и так далее.

Специалист в сфере B2B: кто это и чем он занимается

Компании в сфере B2B нанимают специалистов — менеджеров, руководителей отдела продаж и так далее. Они пользуются большим спросом на рынке труда.

Например, руководитель отдела продаж (РОП) — это специалист, который формирует план продаж и следит за его выполнением. Он рассчитывает необходимые затраты на персонал и определяет, по каким показателям оценивать его эффективность.

Без РОПа эффективные продажи в среднем и крупном бизнесе невозможны — поэтому такие специалисты очень востребованы.

Руководитель отдела продаж может работать в IT, строительстве, розничной торговле, медицине, металлургии, строительстве, телекоммуникациях, банковской сфере и других отраслях.

Как стать востребованным специалистом

Чтобы стать востребованным специалистом в сфере B2B, нужно постоянно учиться чему-то новому. Лучший вариант — обучение у профессионалов в этой области.

Мы рекомендуем пройти курс «Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C» — это полезное обучение для всех специалистов в «Б2Б».

Техники продаж: 3 эффективных варианта

В B2B — в отличие от B2C и B2G — есть свои техники продаж. И они часто отличаются от других бизнес-моделей, так как в этой сфере нет места «эмоциям»: потенциальные клиенты принимают решения взвешено, проведя анализ рынка и конкурентов.

Организация продаж в B2B: особенности

Теперь давайте немного поговорим о том, как организовать продажи в B2B — рассмотрим основные особенности процесса продаж в этой сфере.

• Первым делом нужно выявить потребности клиентов. Помните, что в сфере B2B любой бизнес делает заказы и покупки только в случае реальной необходимости — когда есть острая потребность.
• В B2B-продажах нужно делать основной упор на рентабельность. Иногда это важнее, чем объемы продаж (в отличие от B2C). Одна крупная сделка может принести в 3 раза больше денег, чем 5 мелких сделок.
• Что касается маркетинга и продвижения, то надо помнить: B2B — это «история» про персонализацию. Намного эффективнее делать индивидуальное коммерческое предложение для каждого потенциального клиента — с разбором его ситуации и «болей». Такой подход повышает конверсию, что поможет заключить выгодную сделку.
• Не забывайте, что покупатель, скорее всего, хорошо разбирается в вашей нише и продукте. Поэтому не стоит пытаться ввести его в заблуждение, только чтобы «впарить» продукт. Лучше выстраивать долгосрочные и доверительные отношения.
• Количество покупателей в B2B намного меньше, чем в B2C.

От особенностей перейдем к более конкретным вещам. Посмотрим основные способы продаж в сегменте «business-to-business».

• Прямые переговоры с клиентом — руководителем, менеджером или ЛПР.
• Холодные звонки.
• Презентации.
• Различные Event-мероприятия.
• Коммерческие тендеры.

Как увеличить продажи в B2B: специфика продвижения

Чтобы увеличить продажи в B2B, нужно использовать разные маркетинговые и рекламные инструменты для контакта с целевой аудиторией. Здесь, как и в B2C, нужно использовать разные каналы привлечения клиентов: как в офлайне, так и в онлайне.

Способы продвижения и увеличения продаж в «Б2Б»:

• Контекстная реклама. Платная реклама в поисковых системах Google и Яндекс. Например, «Яндекс.Директ». Потенциальные клиенты будут находить вас сами — по поисковым запросам в ПС Яндекс или Google — ваш сайт будет отображаться в специальных рекламных блоках.
• Event-мероприятия. Участвуйте в различных профильных мероприятиях: выставках, конференциях, семинарах. Здесь компании демонстрируют свои продукты — и находят потенциальных партнеров, и клиентов.
• SEO. Еще один инструмент интернет-маркетинга. Можно создать сайт своей компании и начать SEO-продвижение в поисковых системах Google и Яндекс для привлечения органического трафика.
• SMM. Это продвижение — и поиск клиентов — в популярных социальных сетях. Можно создать группу во ВКонтакте и публиковать новости компании, делиться кейсами и успешными примерами работ.
• Таргетированная реклама. Это реклама в социальных сетях — можно сказать, что это часть SMM. Чтобы активно искать клиентов в соц.сетях, вы можете настроить таргетированную рекламу (например, в ВК) на целевую аудиторию.
• Телемаркетинг. Этот способ продвижения можно назвать «классикой» маркетинга и продаж. Холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе.
• Коммерческие тендеры. Можно принимать участие в конкурсных торгах, которые устраивают заказчики. Предлагайте свои свои услуги или товары — демонстрируйте все преимущества и особенности. Победителя в тендере выбирает заказчик.
• Торговые представители. Сотрудники компании-поставщика едут к потенциальным заказчикам, где презентуют и продают им продукцию напрямую.
• Сотрудничество с лидерами мнений. Можно заключить партнерство с лидерами мнений в вашей сфере — например, популярными блогерами. Как вариант: покупка рекламных постов для вашей продукции.

B2B: плюсы и минусы

У модели продаж B2B есть свои преимущества и недостатки. Давайте рассмотрим их подробнее.

Популярные направления в B2B

В сфере «Б2Б» есть разные направления — вот самые популярные из них:

• Корпоративные услуги: юридические, бухгалтерские, клининговые, установка видеонаблюдения.
• Сырье, запчасти и детали, нужные для производства.
• Товары, которые требуются для качественной работы предприятия: спецодежда, инструменты, оргтехника, канцелярские товары.
• Коммерческая недвижимость: места под торговые помещения, офисы, склады.
• Маркетинговые и рекламные услуги: все, что связано с продвижением компаний — реклама (офлайн и в интернете), разработка сайтов, email-маркетинг, SEO.

Мини-FAQ: ответы на частые вопросы

В этом разделе — ответы на частые вопросы на тему B2B продаж.

Итоги

Краткие итоги статьи:

• B2B (business-to-business) — это модель продаж, где покупатель и исполнитель — юридические лица.
• Целевая аудитория в этой сфере: организации, производители, оптовые и розничные торговые предприятия.
• Главные особенности это сферы: длительное сотрудничество, долгий цикл сделки, высокие цены, большое количество согласований.