Как правильно составить коммерческое предложение

Как правильно составить коммерческое предложение: 8 советов, образец структуры, примеры

В этой статье вы узнаете:

  • Что такое коммерческое предложение.
  • Какие задачи решает КП в 2022 году.
  • Какие бывают коммерческие предложения.
  • Образец структуры «идеального» КП.
  • Как правильно составить коммерческое предложение: рекомендации.
  • Советы по оформлению компреда.
  • Примеры.
  • Ошибки, которые «режут» конверсию.
  • Сервисы, которые помогут создать коммерческое предложение.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП или компред) — это один из инструментов маркетинговой воронки; документ (например, в формате PDF, Google Docs или Word) или электронное письмо, которое приглашает потенциального клиента к сотрудничеству.

Этот документ чаще всего используется в B2B-секторе. В этой сфере бизнес работает с бизнесом. Средний чек в B2B намного выше: например, если в B2C клиент может купить какой-то один товар в магазине, то в B2B компания может заказать большую партию товаров.

Привлечь новых клиентов и увеличить продажи в B2B поможет эффективное КП; особенно если вы продаете дорогие и сложные товары в больших объемах.

В компреде содержится информация о вашей компании и конкретное предложение — с описанием выгод и преимуществ продукта или предложения. Например, компания, которая занимается разработкой сайтов для бизнеса может отправить потенциальным клиентам из B2B-сектора КП с рекламой своих услуг.

В отличие от других «продажных» и маркетинговых инструментов, одна из целей КП — побудить потенциального клиента совершить простое целевое действие: написать ответ на электронную почту, позвонить по указанному номеру телефона, оставить заявку на сайте.

В большинстве случае компред отправляют на электронную почту. Это либо продающее письмо с оригинальным дизайном, либо отдельный файл — документ формата PDF, Google Docs, Word; также это может быть полноценная презентация из 10-15 слайдов с подробным описанием предложения.

Какие задачи решает КП

Коммерческое предложение решает следующие задачи:

  • Информирование клиентов об акциях, распродажах, скидах.
  • Привлечение новых клиентов.
  • Продажа конкретных товаров или услуг; приглашение к сотрудничеству.
  • Презентация нового продукта.
  • Продажа дорогих и «сложных» товаров и услуг.

Какие бывают коммерческие предложения: 2 варианта

Есть 2 вида коммерческих предложений: «холодные» и «горячие».

«Холодное»Это коммерческое предложение, которое отправляется новым клиентам, которые никогда раньше не работали с вашей компанией.

Например, вы занимаетесь настройкой контекстной рекламы «Яндекс.Директ». Чтобы привлечь новых клиентов — из B2B-сектора, — вы: составили коммерческое предложение → собрали email-адерса 20 компаний → отправили им «холодный» компред.

Чтобы получить эффект от «холодного» КП в виде звонков и заявок, нужно делать массовые рассылки. Например, по 50 писем каждый день.
«Горячее»Это коммерческое предложение, которое отправляется клиентам, с которыми вы раньше работали или контактировали. Например, когда-то вы переписывались в «Телеграме» с представителем какой-либо организации и менеджер попросил вас отправить компред на почту.

«Горячее» КП — это персонализированное предложение. Здесь для каждого клиента можно прописывать индивидуальные условия сотрудничества; каждое письмо создается под конкретную целевую аудиторию.

Образец структуры «идеального» коммерческого предложения

Перейдем к основной части статьи. Посмотрим на структуру «идеального» коммерческого предложения.

Эту структуру можно использовать, как образец для вашего компреда. Вы можете составить свое первое коммерческое предложение следуя этому плану.

Заголовок

Коммерческое предложение начинается с заголовка. Это первое, что видит потенциальный клиент, когда открывает документ или письмо.

Поэтому заголовок должен «зацепить» аудиторию. Он побуждает потенциального клиента изучить предложение.

Заголовок коммерческого предложения
Пример заголовка компреда

Важно составить продающий заголовок. Он должен интриговать и привлекать. При этом обязательно добавьте в заголовок выгоду для клиента.

Примеры продающих заголовков для КП:

Как экономить от 100 000 рублей на закупке нового оборудования?.
15 идей для подарков на 8 марта.
Увольте своего бухгалтера. Работу с документами мы берем на себя.
Поможем найти работу мечты или вернем деньги.

Лид-абзац

После заголовка идет первый абзац — его называют «лид». Основная задача лид-абзаца — заинтриговать клиента, побудить его к следующему шагу — к изучению оффера коммерческого предложения.

Лид-абзац должен быть коротким — 3-4 предложения будет достаточно. В первом абзаце можно надавить на «боли» клиента или немного рассказать о предложении/продукте.

Но не нужно сразу раскрывать все карты — самую важную часть компреда приберегите для следующего блока.

Пример лид-абзаца для КП: В 2021 году мы помогли 50 компаниям увеличить ежемесячный оборот на 30% за счет настройки контекстной рекламы. Работаем с бюджетом от 10 000 рублей. За эту сумму можно получить первые результаты в виде новых клиентов и продаж.

Оффер

После лид-абзаца идет оффер. Это ваше уникальное торговое предложение (УТП). Оффер должен содержать описание продукта с описанием преимуществ и характеристик.

Важно указать, чем ваш товар или услуга отличается от предложений конкурентов. Оффер поможет объяснить потенциальным клиентам, почему стоит обратиться именно к вам.

Оффер в коммерческом предложении
Пример оффера

Чтобы составить грамотный и эффективный оффер, нужно:

  • Понять, что волнует целевую аудиторию — изучить «боли» потенциальных клиентов.
  • Изучить конкурентов. На основе проведенного анализа составить собственное предложение — лучше, чем у конкурентов.
Пример оффера: Закажите настройку контекстной рекламы в нашем агентстве и получите приятный подарок: первые 3 дня сотрудничества — бесплатно. От вас требуется только бюджет на рекламу и доступ к рекламному кабинету.

Во время тестового периода вы убедитесь в нашей квалификации — за 3 дня мы увеличим количество заявок на 10-15%. Затраты на рекламу окупятся уже на второй день сотрудничества с нами.

Основная часть

После того, как вы сделали свое предложение — написали оффер, — переходите к основной части компреда. Здесь нужно больше «мяса».

Подробнее расскажите о предложении: перечислите все важные характеристики и особенности продукта. Также в основную часть можно добавить линейку продуктов: например, указать, что вместе с контекстной рекламой клиент может заказать услуги SMM или SEO.

Обработка возражений

У потенциальных клиентов могут появиться какие-то возражения — причины, по которым они не хотят заказывать услугу или сомневаются в том, что ваше предложение действительно уникальное и полезное.

Поэтому в тексте коммерческого предложения важно обработать возражения. Лучший способ снять возражения — привести факты и понятные аргументы.

Читайте также:  Как написать статью правильно: 11 шагов, советы, примеры [Гайд для новичков]

Например, чтобы клиент убедился в том, что вы качественно сделаете свою работу, предложите бесплатный тест-драйв. Еще один эффективный метод обработки возражений — отзывы клиентов.

Вы можете добавить в компред отдельный блок с отзывами: текстовые или видео.

Стоимость

Предпоследний блок КП — цены. Подробно распишите стоимость товаров и услуг, которые вы предлагаете потенциальным клиентам.

Цены можно оформить в формате таблицы. Вот так:

Услуга:Цена:
Настройка Яндекс.Директ30 000 рублей/месяц
Настройка таргетированной рекламы во ВКонтакте20 000 рублей/месяц
Создание контента для социальных сетей15 000 рублей/месяц
Пример таблицы с ценами (для коммерческого предложения)

Призыв к действию

Последний блок компреда — призыв к действию (Call-to-action).

Призыв к действию в коммерческом предложении
Пример блока C2A

Это текстовый блок с призывом совершить целевое действие: ответить на письмо, позвонить по указанному номеру, перейти на сайт и оформить заказ.

Как правильно составить коммерческое предложение: практические советы

Теперь поговорим о том, как правильно составить коммерческое предложение. В списке — 9 практических советов по созданию эффективного компреда.

1. Будьте кратки

Не нужно «вываливать» на клиента тонны текста. Коммерческое предложение, которое состоит из 20 страниц формата А4 никто не прочитает до конца.

Компред должен быть коротким. В идеале — 1-2 экрана формата А4.

Не лейте много воды. Пишите о выгодах, преимуществах и особенностях продукта. Коммерческое предложение — это рекламный материал. Здесь нужно указывать только полезную информацию, которая продает товар или услугу.

2. Не забывайте про персонализацию

Если вы отправляете «горячее» КП, то не забывайте про персонализацию. Например, вы пишете в компанию, которая занимается установкой пластиковых окон. Вы знаете, что лицо, принимающее решение (ЛПР) зовут Василий — именно он прочитает компред.

Начать КП можно так: «Здравствуйте, Василий» или «Здравствуйте, {название_компании}».

Персонализация — это не только указание имени ЛПР’а или названия компании. Это еще и уникальное предложение, которое вы готовы сделать для конкретного клиента. Например, специальные условия сотрудничества.

3. Знайте своего клиента «в лицо»

Это больше актуально для «холодных» компредов. Перед тем, как написать коммерческое предложение, изучите целевую аудиторию.

Определите, кому вы хотите отправить КП. Изучите интересы и «боли» ЦА. Это поможет составить грамотное коммерческое предложение, в котором вы сможете предложить решение проблем, которые есть у целевой аудитории.

4. Один компред — одна услуга

Придерживайтесь простого правила: «Одно коммерческое предложение — одна услуга». Не пытайтесь «запихнуть» весь ассортимент в один компред.

Важно сделать упор на конкретное предложение. Например, продавайте только настройку контекстной рекламы. Не нужно предлагать потенциальному клиенту сразу много услуг: контекст, таргет, SMM, дизайн и копирайтинг.

Дело в том, что если сделать КП-ассорти (компред, который состоит из десятков предложений), то клиенту будет сложно выбрать что-то одно. В итоге он не закажет никакую услугу и не купит ни один товар.

5. Меньше воды — больше фактов

Приводите как можно больше полезных и интересных фактов о компании и продукте. Не нужно лить воду.

Что мы подразумеваем под «водой»:

  • Истории о создании компании или продукта.
  • Целые абзацы текста о том, кто работает в компании (рассказ о сотрудниках).

Все это — «шелуха». В коммерческом предложении должна быть только коммерческая информация — факты, кейсы и аргументы, которые продают.

6. «Давите» на выгоды

Меньше слов о себе и о том, какой у вас прекрасный товар/услуга. Старайтесь преподносить преимущества товара так, чтобы потенциальный клиент понимал, какую выгоду он получит, воспользовавшись предложением.

Примеры выгод для КП:

Персональный менеджер будет на связи 24/7. Поэтому если у вас появится проблема в 2 часа ночи, то вы всегда сможете написать в чат и задать вопрос менеджеру.
Приложение использует технологию «DataFast». Это значит, что как только вы введете нужные данные, алгоритм сделает все нужные расчеты за 10 секунд. Бухгалтер вам больше не понадобится.

7. Структурируйте КП

Придерживайтесь четкой структуры при составлении коммерческого предложения. Для этого разделите документ на блоки.

Например, первый блок — оффер, второй — цены.

Не нужно перемешивать несколько блоков: например, в первом предложении идет оффер, потом — цена, а в третьем предложении вы снова возвращаетесь к офферу. Компреды с четкой структурой проще читать.

8. Call-to-action — это важно

Многие игнорируют этот блок и не добавляют призыв к действию в конце КП. Это ошибка. Грамотный призыв к действию поможет увеличить конверсию коммерческого предложения.

Советы по оформлению компреда

Чтобы увеличить конверсию компреда, его нужно грамотно оформить.

Полезные советы по оформлению коммерческого предложения:

  • Делите текст на абзацы. Полотно текста трудно читать. Оптимальный размер одного абзаца — 2-3 предложения.
  • Не забывайте про изображения. Они помогут разбавить текст. К тому же, с помощью изображений можно показать продукт — достаточно сделать 2-3 «живые» фотографии.
  • Подберите читаемый шрифт. Используйте один шрифт. Не нужно менять его через каждые 2 абзаца. Шрифт должен быть читаемым — без «закорючек», курсива и прочего «украшательства».
  • Придерживайтесь фирменного стиля. Оформляйте документ в фирменном стиле: используйте корпоративные цвета, обязательно добавьте логотип компании или бренда.
  • Делайте отступы между строками. Одна из ошибок, которая «режет» конверсию — это отсутствие отступов между строками. Из-за этого читать текст очень сложно, так как одна строка буквально залезает на другую.
  • Больше «воздуха». Не нужно «лепить» графические элементы и абзацы друг к другу. Делайте больше свободного пространства между элементами, чтобы они выделялись в КП — выглядели как самостоятельные элементы документа. Если фотография «прилипнет» к абзацу, то потенциальный клиент может не заметить иллюстрацию и просто пролистает компред дальше.

Примеры коммерческих предложений

Теперь давайте рассмотрим крутые примеры компредов. Мы нашли 3 интересных варианта. Это коммерческие предложения, составленные агентством продающих текстов Дмитрия Кота.

Первый пример: «Зачем ресторану ставить в меню чайную коллекцию “Daoli”».

Первый пример коммерческого предложения

Второй пример: «Раскрываем выгоды сотрудничества с РА “Осьминог”».

Пример коммерческого предложения (номер два)

Третий пример: «Предложение стать партнером конференции Shopconf».

Третий пример КП

Ошибки новичков, которые мешают сделать хорошее КП

Многие начинающие копирайтеры, маркетологи и предприниматели совершают ошибки, которые сильно «режут» конверсию коммерческого предложения. Давайте рассмотрим основные ошибки новичков, чтобы не допустить их при составление собственных компредов.

Частые ошибки при создании КП:

  • Слишком много информации о продукте.
  • Нет описания выгод, которые получит клиент.
  • Обман потенциальных клиентов и введение в заблуждение: например, в компреде указана одна цена, а по факту она выше.
  • Предложение состоит из десятков разных услуг — автор продает смартфоны, чехлы и ноутбуки в одном письме.
  • Текст написан «сложно»: в каждом предложении встречаются трудные термины, канцелярит.

Полезные сервисы, которые помогут создать коммерческое предложение

Создать первое коммерческое предложение можно с помощью специальных онлайн-сервисов. Они станут отличной заменой классическим Word и Google Docs.

Давайте рассмотрим ТОП-2 инструмента, где можно создать КП:

Сервис:Описание:
Wilda— Онлайн-сервис, где можно быстро оформить коммерческое предложение. Конструктор предлагает простые и современные дизайнерские образцы или типовые шаблоны КП.
— Скачать готовое предложение можно в разных форматах: PDF, JPEG, PNG.
КП10— Удобный онлайн конструктор коммерческих предложений. Интуитивно понятная работа по принципу Drug&Drop.
— Создавайте с «чистого» листа без стереотипов и клише.
— Готовый компред можно скачать в XLS, WEB, PDF.

Итоги

  • Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который приглашает потенциального клиента к сотрудничество.
  • КП — это документ или письмо, которое отправляют на электронную почту.
  • Компреды бывают: «горячие» и «холодные».
  • Советы из статьи помогут вам составить грамотное коммерческое предложение самостоятельно.
  • Также вы можете воспользоваться специальными сервисами для создания КП.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями: