В этой статье вы узнаете:
- Что такое продающий текст.
- Какие бывают продающие тексты: основные форматы.
- 10 формул, схем и шаблонов для написания продающих текстов.
- Как написать продающий текст в 2023 году: структура «идеального» материала.
- Как повысить конверсию.
- Какие книги почитать, чтобы научиться писать продающие тексты.
Что такое продающий текст и какие задачи решает
В продающем тексте автор — как правило, копирайтер, — перечисляет преимущества продукта, выделяет выгоды для потребителя и закрывает их «боли». Таким образом он мотивирует потенциального клиента совершить целевое действие: заказать товар или услугу.
Высокий процент конверсии говорит о том, что копирайтер написал качественный продающий текст, который выполняет свою главную задачу — он продает и мотивирует посетителей совершить целевое действие.
Какие бывают продающие тексты: 8 видов
Продающие тексты бывают разные. Когда-то это были обычные заметки в газетах и журналах; также в США практиковался такой маркетинговый прием, как рассылка продающих писем по почте.
Интернет изменил правила игры. Продающие текстовые материалы — это не только классические статьи, опубликованные на корпоративных сайтах.
| Формат: | Описание: |
| Карточка товара | Описание характеристик товара на странице продукта в интернет-магазине. В продающем тексте для карточки товара важно перечислить особенности и преимущества продукта. |
| Объявление | Объявление о продаже какого-либо продукта на специализированных площадках: Авито, Юла, Из рук в руки. В тексте перечисляются основные характеристики и преимущества товара/услуги. |
| Landing Page | Текст для посадочной страницы (Landing Page). Делится на блоки (экраны лендинга). |
| Статья в блог | Классическая статья для блога: например, информационный материал с нативной рекламной вставкой какого-то продукта; либо обзор товара или услуги. |
| Рассылка | Письма для Email-рассылки: например, о продаже какого-либо товара или услуги. |
| Презентация | Продающий текст в презентации решает немного другие задачи: он больше «отвечает» за формирование имиджа бренда или компании. Хотя через презентации тоже можно продавать. |
| Пост в социальной сети | Пост, который продает продукт в социальных сетях. Например, текстовый материал для таргетированной рекламы во ВКонтакте. |
| Главная страница сайта | Текст, который размещается на главной странице сайта. Здесь, как правило, идет презентация бренда, а также перечисление продуктов, которые продает компания. |
Формулы и схемы для написания продающих текстов: ТОП-10
Написать продающий текст можно при помощи специальных формул. Они выступают в качестве готовых шаблонов для текстовых материалов и делятся на блоки.
Рассмотрим 10 формул и схем, которые помогут написать качественный продающий текст для рекламы, сайта или социальной сети.
AIDA
AIDA — классическая схема продающих текстов. Формулу используют многие начинающие и опытные копирайтеры.
Расшифровка аббревиатуры:
- A (Attention) — внимание. Первым делом нужно привлечь внимание потенциального клиента. Например, написать цепляющий продающий заголовок, предложить скидку или приятный бонус.
- I (Interest) — интерес. На втором этапе нужно вызывать интерес у клиента — удержать его внимание. Например, рассказать, как товар или услуга поможет клиенту решить его проблему — описать основные выгоды.
- D (Desire) — желание. Третий этап — убеждаем клиента, что когда он купит товар или закажет услугу, то достигнет поставленной цели. Важно вызвать желание совершить целевое действие.
- A (Action) — действие. Последний блок шаблона — призыв к действию. Например, небольшой текстовый блок с призывом купить товар, зарегистрироваться на сайте, заказать услугу.
(I — интерес): В ТЦ «Комсомольский» открывается новый магазин обувки «ShoesForEveryone». В ассортименте представлены разные варианты мужской, женской и детской обуви. Есть выбор на любой вкус и кошелек: например, женские босоножки 39-го размера всего за 1 500 рублей.
(D — желание): При покупке двух пар обуви, третья — в подарок.
(A — действие): Открытие состоится 30 мая в 9:00. Приходите в магазин и примите участие в розыгрыше одной пары обуви.
ODC
ODC — это формула продающего текста, которая состоит из трех блоков:
- O (Offer) — предложение. На первом этапе нужно сделать клиенту предложение, от которого ему будет сложно отказаться.
- D (Deadline) — дедлайн или ограничение по времени. Второй блок — создание дефицита; у потребителя должно появиться ощущение, что нужно торопиться, так как скоро предложение станет неактуальным.
- C (Call-to-action) — призыв к действию. Здесь все просто: побуждаем клиента совершить целевое действие.
(D — дедлайн): Только с 20 по 25 мая.
(C — призыв к действию): Заказывайте товар в нашем интернет-магазине: [ссылка на страницу товара].
PMHS
PMHS — формула продающего текста, которая состоит из четырех блоков:
- P (Pain) — боль. Концентрируем внимание на «болях» потенциальных клиентов.
- M (More pain) — больше боли. Усиливаем эффект: описываем последствия, которые могут случиться, если вовремя не «устранить боль».
- H (Hope) — надежда. Даем клиенту надежду: проблему, которая есть у потребителя, можно очень легко и быстро решить.
- S (Solution) — решение. Предлагаем решение этой проблемы.
(M — больше боли): Если долго откладывать визит к специалисту, то проблемы с зубами только усугубятся: на лечение придется потратить сотни тысяч рублей.
(H — надежда): Но это не проблема: своевременная диагностика и профилактика поможет избежать серьезных проблем и сэкономить деньги на лечении.
(S — решение): Запишитесь на бесплатный осмотр зубов в нашу стоматологическую клинику.
PPPP
PPPP — продающая формула, которая состоит из четырех элементов (P):
- P (Picture) — картинка. Привлекаем клиента ярким образом: например, красивый баннер с изображением счастливого клиента.
- P (Promise) — обещание. Даем обещание, что «боль» клиента будет решена с помощью продукта.
- P (Prove) — доказательство. Показываем результаты, что предложение действительно работает.
- P (Push) — призыв к действию. Призываем совершить целевое действие: заказать товар или услугу.
(P — обещание): Наша методология «Смотри прямо» поможет исправить проблемы с осанкой за 3 месяца.
(P — доказательство): В этом убедились сотни наших клиентов. Вот каких результатов они добились всего за 2 месяца работы: [ссылка на видео с отзывами клиентов или на статью с кейсами].
(P — призыв к действию): Запишитесь на бесплатную тренировку, чтобы начать чувствовать себя лучше.
ACCA
ACCA — универсальная формула для постов в соцсетях, коммерческих предложений, классических статей, лендингов и рассылок:
- A (Attention) — внимание. На этом этапе нужно привлечь внимание потенциальных клиентов.
- C (Comprehension) — понимание. Второй блок — помогаем клиенту осознать проблему; параллельно объясняем ценность вашего предложения.
- C (Conviction) — убеждение. Мотивируем клиента совершить целевое действие: например, демонстрируем отзывы; рассказываем об итоговом результате, который он получит.
- A (Action) — действие. Призываем совершить целевое действие.
(C — понимание): У многих ноутбуков есть одна большая проблема — они очень быстро разряжаются. Поэтому постоянно приходится заряжать устройство — либо вовсе сидеть на одном месте с подключенной зарядкой. Ни о какой автономности и свободе передвижения нет и речи.
(C — убеждение): В нашем магазине пополнение ассортимента: «приехали» новые ноутбуки от Lenovo, которые отличаются от конкурентов — они работают без подзарядки до 40 часов.
Купив ноутбук этой модели, вы сможете работать в любой комнате: например, сидя на диване в гостиной или лежа на кровати в спальне; более того, теперь можно пойти в кафе и взять с собой ноутбук. Заряда батареи хватит почти на двое суток.
(A — действие): Сделайте предзаказ ноутбука сегодня и получите скидку 10%.
SCH
SCH — еще одна эффективная формула для продающего текста, которую можно использовать в качестве готового шаблона:
- S (Star) — звезда. Описываем свой продукт так, чтобы потенциальные клиенты не смогли пройти мимо: например, зацепились взглядом в ленте новостей.
- C (Chain) — цепь. Перечисляем факты и причины, по которым нужно купить товар или заказать услугу. На этом этапе нужно убедить потенциального клиента, что ваше предложение действительно выгодно для него.
- H (Hook) — крючок. Призываем совершить целевое действие.
(C — цепь): Готовьтесь к зиме уже в июне: с 1 по 20 июня мы продаем снегоуборочные машины от известного американского производителя со скидкой до 50%. Более того, оплатите покупку на сайте и мы доставим товар в любую точку нашей страны бесплатно.
(H — крючок): Заказывайте товар в интернет-магазине.
FAB
FAB — схема для составления продающего текста, которая подходит для карточек товаров, продающих объявлений и постов в социальных сетях:
- F (Features) — особенности. Опишите свой товар и перечислите его особенности.
- A (Advantages) — преимущества. Перечислите преимущества продукта или предложения.
- B (Benefites) — выгоды. Расскажите, какие выгоды получит клиент, обратившись в ваш магазин или компанию.
(A — преимущества): В нашем интернет-магазине вы найдете удобную и недорогую женскую обувь. Все модели, доступные в ассортименте, выполнены их натуральной кожи.
Поверхность обуви не трескается; ее легко мыть и чистить. Материал выдержит любые перепады температуры.
(B — Benefites): Закажите две пары обуви в нашем интернет-магазине и получите третью пару в подарок.
BAB
BAB — формула для продающих писем, постов и классических рекламных текстов:
- B (Before) — до. Описываем проблему клиента, которая волнуют его прямо сейчас.
- A (After) — после. «Рисуем» в его голове картинку будущего, когда его проблема решена.
- B (Bridge) — мост. Предлагаем решение — продукт, который приведет клиенту к «картинке» светлого будущего, где все проблемы решены.
(A — после): Представьте, что вы каждый день занимаетесь любимым делом. Более того, это любимое дело приносит хороший доход, а востребованность этой профессии только растет.
(B — мост): В нашей онлайн-школе «LearnIT!» мы проводим серию бесплатных вебинаров, на которых ответим на главный вопрос: «Как найти дело мечты?». Приходите на вебинар 20 мая: [ссылка на регистрацию].
PAS
PAS — девятая формула для продающих текстов в нашей подборке:
- P (Problem) — проблема. Давим на «боль» клиента — описываем жизнь клиента с проблемой, которая не дает спать по ночам.
- A (Attention) — внимание. Привлекаем внимание: например, пишем о том, как можно быстро и безболезненно решить проблему.
- S (Solution) — решение. Рассказываем, как решить проблему — даем готовое решение.
(A — внимание): Из-за этого каждый день вы испытываете стресс: день «икс» все ближе, а вы никак не можете приступить к подготовке, так как не знаете, с чего начать.
И все же решение есть: обратитесь за помощью к репетитору.
(S — решение): Мы — компания «Сдай!». Предлагаем услуги репетиторов, которые помогут подготовиться к любому экзамену за 30 дней.
4U
4U — заключительная схема, которую мы рассмотрим в качестве готового шаблона для продающих текстов. Она состоит из четырех блоков (из четырех U).
- U (Useful) — польза. Рассказываем о пользе продукта.
- U (Unique) — уникальность. Указываем главное отличие от конкурентов.
- U (Urgent) — срочность. Ставим дедлайн — ограничение по времени.
- U (Ultra-Specifity) — специфичность. Больше конкретики о продукте или предложении.
(U — уникальность): Мы разработали мобильное приложение «Cheap Oil» для iOS и Android. Оно помогает экономить на покупке топлива для автомобиля за счет уникального искусственного интеллекта, который производит сложные расчеты. Просто введите свои данные и получите результат.
(U — срочность): Первые 100 клиентов могут скачать приложение на свой смартфон абсолютно бесплатно.
(U — специфичность): Акция действует только до 15 мая.
Как написать продающий текст: «идеальная» структура
Формулы и шаблоны — это хорошо; особенно если вам нужно написать текст, пост или объявление быстро. Но иногда стоит задача написать продающий текст с нуля — без формул и готовых схем.
Давайте посмотрим, как написать продающий текст самостоятельно. Изучим «идеальную» структуру рекламного материала.
1. Заголовок
Любой текстовый и рекламный материал — статья, пост, объявление, лендинг — начинается с заголовка. Задача заголовка — привлечь внимание клиента и дать информацию о том, что его ждет в «теле» статьи.
Чтобы заголовок цеплял и побуждал прочитать материал, нужно:
- Выделить в заголовке основные преимущества рекламного предложения.
- Добавить больше конкретики.
- Указать выгоду для клиента.
2. Подзаголовок
Иногда можно добавить подзаголовок — он идет сразу после заголовка; дополняет его и вносит больше ценности предложению.
3. Лид
Лид (или лид-абзац) — это первый абзац продающего текста. Главная задача лид-абзаца — привлечь внимание потенциальных клиентов; он побуждает их полностью прочитать рекламный текст.
Также лид есть на посадочных страницах (Landing Page) — он идет прямо под заголовком.
4. Выявление «болей»
На четвертом этапе нужно выявить «боли» клиентов — проблемы, которые волнуют потенциальных покупателей и заказчиков. Эту проблему важно описать в тексте и немного «надавить» на нее.
5. Выгода
Рассказываем клиенту о том, какую выгоду он получит, воспользовавшись предложением. Например, убедите потенциального покупателя в том, что ваш продукт качественный и он решит проблему.
6. Оффер
Оффер — это ваше предложение. В этом блоке нужно подвести потенциального клиента к результату: сделать ему предложение, от которого сложно отказаться.
Для этого расскажите о товаре и добавьте какое-либо специальное предложение, которое увеличит ценность оффера.
7. Обработка возражений
У клиентов есть возражения — отговорки и причины, по которым они не хотят покупать товар или заказывать услугу. Эти возражения нужно обработать в продающем тексте.
Какие бывают возражения:
- Высокая цена.
- Долгая доставка.
- Отсутствие гарантии.
8. Гарантии
Добавьте в продающий текст отдельный блок с гарантиями. Гарантии увеличивают конверсию и повышают доверие покупателей к компании/бренду.
9. Призыв к действию
В конце продающего текста нужно использовать призыв к действию (Call-to-action) — блок, который побуждает потенциального клиента заказать товар или услугу.
10. Обоснование цены
На финальном этапе укажите цену продукта. Иногда нужно обосновать цену: показать клиенту, почему товар стоит именно столько — убедить его в том, что он не переплачивает.
Как повысить конверсию продающего текста: 8 рекомендаций
Чтобы повысить конверсию продающего текста, следуйте следующим рекомендациям:
- Определите целевую аудиторию. Первым делом поймите, кто ваш потенциальный клиент. Составьте портрет покупателя: определите его интересы, «боли», потребности, возраст и место проживания.
- Соберите информацию о продукте и компании. Очень важно понять, что именно нужно указать в тексте — какие особенности и преимущества компании/продукта нужно выделить, чтобы побудить покупателей совершить целевое действие.
- Составьте план поста, письма, объявления или статьи. Перед тем, как приступить к написанию рекламного материала, составьте подробный план: решите, какой блок будет первый, какой — вторым и так далее. Можете воспользоваться готовой структурой, которая описана в статье.
- Выберите подходящую формулу. Если вы хотите использовать продающую формулу в качестве шаблона, то подберите один из 10 подходящих вариантов. Потом — напишите текст по выбранной схеме.
- Больше фактов. Старайтесь перечислять как можно больше полезных фактов и особенностей о продукте в статье. Указывайте выгоды, которые получит клиент, воспользовавшись предложением.
- Меньше «писательского креатива». Написание продающих текстов — это ремесло. Продающий текст — это маркетинговый инструмент, главная задача которого — продать товар или услугу. Не нужно использовать разные писательские техники и приемы, которые добавят воду в текст и не принесут никакой пользы.
- «Причешите» текст. Отредактируйте итоговый результат: удалите лишние элементы и блоки, сократите количество «воды» в тексте, избавьтесь от канцелярита и «мусорных» слов, не несущих пользы.
- Решите, где будет опубликован материал. Определите, где вы будете публиковать продающий текст: например, на досках объявлений, в блоге или социальных сетях. Варианты для размещения можно посмотреть в статье → «ТОП-15 эффективных видов рекламы в интернете [Где лучше разместить]».
Что почитать, чтобы научиться писать продающие тексты: подборка книг
Один из лучших источников получения информации — книги. В этом разделе мы рассмотрим ТОП-3 книги, прочитав которые, вы научитесь писать продающие тексты для сайтов, блогов, рассылок, интернет-магазинов, социальных сетей, лендингов и объявлений.
«Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех» — Дмитрий Кот
Что в книге: полезная книга для всех, кто пишет продающие тексты.
Она помогает систематизировать приемы и подходы: предлагает систему — вы понимаете, из каких блоков состоит текст и роль каждого из них; содержит готовые к внедрению формулы и шаблоны — бери и делай; раскрывает секреты, повышающие эффективность текстов; допускает вариативность поведения — на каждый блок текста даются несколько формул.
Благодаря книге вы сможете «собрать» идеальный продающий текст по схеме.
Купить книгу:
«Ясно, понятно» — Максим Ильяхов
Что в книге: книга о правильной и понятной коммуникации: как с помощью слов доносить свои мысли и влиять на людей. Более 50 инструментов улучшения текста.
Книга Максима Ильяхова адресована всем, кто уже умеет писать и сокращать, но хочет делать это лучше — так, чтобы не только информировать, но и убеждать словом, — копирайтерам, маркетологам, бизнес-тренерам, предпринимателям и блогерам.
Купить книгу:
«Тексты, которым верят» — Петр Панда
Что в книге: это мощное оружие по усилению любых видов текстов. Только проверенные методы, фишки и приемы от создателя стиля «Убедительно-позитивный копирайтинг» Петра Панды.
С помощью этой книги вы научитесь создавать по-настоящему убедительные продающие и рекламные тексты.
Купить книгу:
Итоги
Краткие итоги статьи:
- Продающий текст — это единица контента, задача которой — продать товар или услугу.
- Продающие тексты пишут для блогов, сайтов, лендингов, объявлений, социальных сетей (в формате постов), рекламы.
- Для написания материала можно использовать готовые формулы. Есть 10 основных формул и схем.
- Можно написать текст с нуля: например, следуя «идеальной» структуре продающего текста.
