Воронка продаж в Instagram: что это, этапы, как создать и настроить + пример

В этой статье вы узнатете:

• Что такое воронка продаж в Инстаграм.
• Основные этапы воронки продаж.
• Как создать воронку продаж.

Все советы и рекомендации актуальны в 2024 году.

Что такое воронка продаж в Инстаграм

Чаще всего воронка продаж основана на классической маркетинговой формуле AIDA:

• A — Attention — внимание.
• I — Interest — интерес.
• D — Desire — желание.
• A — Actoin — действие.

С помощью воронки продаж можно разделить продажу товара/услуги на несколько этапов. Это поможет отследить полный путь клиента — от знакомства с продуктом до покупки. В итоге вы поймете, на каком из этапов вашей воронки отсеивается большая часть потенциальных клиентов.

Задачи классисческой воронки продаж:

1. Познакомить потенциального клиента с продуктом.
2. Удержать его внимание.
3. Вызвать желание и потребность в продукте.
4. Побудить к целевому действию.

Также воронка поможет:

• Понять, что мешает потенциальном клиенту совершить покупку.
• Узнать, какие рекламные материалы дают высокую конверсию, а какие — нет.
• Оценить все этапы воронки. Иногда маркетологи делают слишком сложные воронки — из 7-10 этапов, — которые приносят слабые результаты. Поэтому важно понять, от каких шагов можно смело отказаться.
• Понять, какой источник трафика дает результат: продажи, подписки.
• Узнать, какие аргументы в пользу покупки убеждают потенциальных клиентов.

Пример простой воронки

Представьте, что вы — владелец интернет-магазина одежды. На первом этапе воронки продаж вам нужно привлечь внимание потенциальных клиентов — настроить таргетированную рекламу, купить рекламный пост у блогера.

Вы настроили таргетированную рекламу. Объявление увидели 50 000 человек; по объявлению перешли 25 000 человек, а на аккаунт подписались 10 000 человек.

Дальше начинается второй этап — интерес. С помощью полезного и вовлекающего контента — например, красивые и «сочные» фотографии одежды, — вы вызываете у потенциального клиента интерес к вашему магазину.

Из 10 000 человек, которые подписались на профиль, 2 000 заинтересовались в вашем продукте — оставили заявку. И только 300 человек купили товар/услугу.

Так выглядит воронка продаж. Для наглядности — визуализация:

4 этапа воронки продаж

Теперь давайте рассмотрим 4 основных этапа воронки продаж в Инстаграм.

Вовлечение аудитории

Первый этап — вовлечение аудитории. Ваша задача — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы получить максимальный охват.

Получить охват можно разными способами:

• Настроить таргетированную рекламу.
• Купить рекламу у блогеров.
• Публиковать качественный и вовлекающий контент.
• Использовать хештеги.

Это важно: мечтаете стать популярным в Instagram и начать зарабатывать более 50 000 в месяц? Хотите привлекать новых клиентов для бизнеса? В этом поможет сервис Zengram.

Это полностью безопасный инструмент для профессионального продвижения в Instagram. Инструмент работает автоматически — взаимодействует с вашей целевой аудиторией. Результаты раскрутки будут уже через 2-3 часа после старта.

Пробуйте, первые 3 дня работы — бесплатно.

Начать продвижение Instagram-аккаунта бесплатно >>>

Прогрев и удержание внимания

Самый длинный этап. После того, как вы привлекли внимание потенциального клиента, нужно удержать его внимание и подтолкнуть к следующему этапу через «прогрев».

Для этого нужно:

• Сделать качественное оформление аккаунта. Загрузите яркую аватарку, Добавьте информацию о компании и продукте в шапку: например, УТП (уникальное торговое предложение), способы доставки и оплаты.
• Публиковать качественный контент. Именно с помощью контента можно удержать внимание потенциальных покупателей и подтолкнуть их к следующему этапу — к продажам.
  Изучите «боли» и интересы целевой аудитории, составьте список возможных возражений и закройте их через посты в профиле.
  Например, одно из самых популярных возражений — высокая цена. Опубликуйте пост, в котором объясняется, почему ваш товар стоит 10 000 рублей, а не 1 000. Для этого нужно рассказать обо всех преимуществах продукта, чтобы обосновать высокий ценник.
• Не забывать про визуальную составляющую Instagram-аккаунта. На первых этапах именно визуал помогает удержать внимание потенциальных лидов. В первую очередь это касается оформления постов.
• Взаимодействовать с аудиторией. Отвечайте на вопросы, которые потенциальные клиенты задают в комментариях под постами и в Директ. Проводите прямые эфиры с ответами на вопросы.
  Также можно опубликовать пост-FAQ — это публикация, где вы ответите на частые вопросы покупателей: например, способы доставки и оплаты, гарантия и т.д. Пост-FAQ можно оформить в виде карусели.
• Делать продающие посты. Публикуйте посты с конкретным предложением: описание товара/услуги, цена, способы доставки. В продающих постах обязательно укажите все преимущества продукта и пользу для потенциального покупателя.
• Делиться пользой. Даже если у вас интернет-магазин одежды или экспертный профиль психолога, не забывайте про пользу — информативный контент, которые закрывает «боли» ЦА. Придерживайтесь простого правила 70/30, где: 70% — информационный контент, а 30% — продающий.

Выше — основные шаги прогрева аудитории, которые помогут удержать внимание потенциальных клиентов, которые пришли с первого этапа.

Такая стратегия поможет:

1. Познакомить целевую аудиторию с вашей компанией и продуктам.
2. Вызвать желание совершить целевое действие — заявка, продажа, подписка.
3. Обработать возражения.
4. Повысить доверие аудитории к бренду (в том числе к личному бренду) или компании.

Продажи и допродажи

Третий этап — продажи. Вообще, первые продажи вы получите на втором этапе — сразу после того, как пользователи перейдут на ваш аккаунт в Инстаграм с рекламы и ознакомятся с контентом и предложением.

Но основные продажи вы получите на третьем этапе воронки. Вам нужно немного «надавить» на аудиторию — сделать им предложение, от которого трудно отказаться.

Например, предложите скидку на товар/услугу.

Есть и другие варианты «давления»: бесплатная доставка или ограниченное предложение.

Например, вы продаете онлайн-курс. На этапе продаж расскажите своим подписчикам о продукте — для этого публикуйте продающие посты и Stories. Чтобы побудить клиентов к покупке, создайте видимость ограниченного предложения — например, вы продадите только 300 копий своего продукта.

После этого продажи остановятся.

Что касается допродаж, то к основному товару или услуге, вы можете «приложить» дополнительные товары, которые дешевле главного продукта. Но при этом они дополняют основной товар.

Например, к полноценному курсу по продвижению в Instagram можно добавить небольшую методичку по созданию вовлекающего контента.

Итого получится: основной продукт — например, онлайн-курс — вы продали за 20 000 рублей, а методичку — за 2 000 рублей. Такая стратегия поможет увеличить средний чек.

Повторные продажи

Четвертый этап воронки — повторные продажи. Важно создать доверительные отношения с каждым клиентом, который совершил покупку. Для этого продолжайте делиться с аудиторией полензым контентом — помимо постов можно делать небольшие подарки подспичкам.

Например, в сфере онлайн-образования можно публиковать бесплатные гайды и видеоуроки.

После того, как клиент совершил целевое действие, важно не дать ему выйти из воронки. Далее также нужно подогревать интерес к новым товарам/услугам; рассказывать о новинках и дарить скидки постоянным клиентам.

Все это приведет к повторным продажам — так, один клиент может покупать ваши новые товары и пользоваться разными услугами в течение длительного времени.

Как создать воронку продаж в Инстаграм: мини-гайд

Теперь давайте поговорим о том, как создать воронку продаж в Инстаграм. В формате небольшого гайда для начинающих предпринимателей, экспертов и блогеров.

Анализ конкурентов и целевой аудитории

Сначала нужно провести анализ: целевой аудитории и потенциальных клиентов.

Основные этапы анализа конкурентов:

• Определение сильных и слабых сторон. Например: сильная сторона — конкурент оперативно отвечает на вопросы клиентов; слабая сторона — конкурент публикует в своем Instagram-аккаунте фотографии товаров в низком качестве.
• Анализ УТП. Часто уникальное торговое предложение указано в шапке.
• Анализ контента. Посмотрите, какой контент публикуют конкуренты: сколько продающих постов выходит в неделю, какие экспертные и информационные публикации используются для прогрева ЦА.

Подробнее про анализ конкурентов читайте в нашей статье «Анализ конкурентов в Instagram: 5 этапов + 3 способа поиска».

Подготовка профиля

Теперь нужно подготовить аккаунт к привлечению трафика:

• Сделайте качественное оформление аккаунта. Загрузите яркую и цепляющую аватарку, добавьте в шапку информацию о себе, компании и товаре.
• Придумайте стилистику постов, чтобы они выглядели красиво и привлекали внимание.
• Добавьте полезные ссылки в шапку — например, ссылку на WhatsApp для связи или URL-адрес интернет-магазина. Можете сделать мультиссылку.

Публикуем контент

Переходим к следующему шагу — публикация контента. Разработайте контент-стратегию на несколько месяцев.

Качественный контент поможет:

• Прогреть аудиторию.
• Привлечь внимание к товару/услуге.
• Продать продукт.

Что публиковать:

• Пост знакомство. В этом посте расскажите потенциальным клиентам о себе и своем предложении — товаре, услуге, онлайн-курсе.
• Продающие посты. Это публикации, которые продают ваш товар/услугу. В продающем посте нужно отразить: преимущества и особенности продукта, стоимость, способы доставки.
• Полезный контент. Это информационные и экспертные публикации: лайфхаки, инструкции, советы и рекомендации. Все, что отвечает на вопросы «Как?», «Зачем?», «Почему?». Такие посты решают проблемы потенциальных клиентов и повышают доверие к бренду/компании.
• Ответы на вопросы. Собирайте популярные вопросы от потенциальных клиентов и отвечайте на них в формате постов или Stories. Это поможет закрыть популярные возражения — например, возражения о цене.
• Анонсы. Обязательно публикуйте анонсы новых товаров/услуг. Например, в вашем магазине косметики появился новый товар — расскажите об этом в отдельном посте и сторис.

Привлечение трафика

Теперь нужно привлечь трафик — потенциальных клиентов. Есть разные способы привлечения трифика: платные и бесплатные.

Платные способы:

• Таргетированная реклама и промоакции.
• Продвижение Stories.
• Реклама у блогеров.

Бесплатные способы:

• Создание качественного и вовлекающего контента.
• Использование хештегов.
• Комментинг (комментирование чужих постов).
• Вазимопиар.

Это интересно: хотите быстро набрать тысячи подписчиков и лайков в Instagram? Накрутите их с помощью сервиса Likemania. Это безопасно: профиль не заблокируют.

Еще это очень дешево: цена подписчика — от 0.35 руб, а лайка — от 0.14 руб.

Сервис привлекает живых людей и роботов. Можно накручивать просмотры для видео. Начинайте раскрутку своего профиля прямо сейчас.

Начать накрутку подписчиков и лайков в Likemania >>>

Мы рекомендуем прочитать наши статьи по раскрутке в Инстагарм — в них собраны все популярные и рабочие способы привлечения трафика (подписчиков и потенциальных клиентов):

1. SMM-продвижение в Instagram: 14 способов раскрутки (Гайд для новичков).
2. Как раскрутить Инстаграм самостоятельно с нуля: ТОП-16 способов + фишки.
3. Вовлеченность в Instagram: что такое + как увеличить (9 способов).

Анализируем результаты

Последний шаг — анализ результатов нашей воронки. Изучите результаты проделанной работы: сколько подписчиков получено, какой процент продаж.

На этом этапе вы поймете:

• Какой источник трафика приносит больше лидов: например, таргетированная реклама — 100 лидов, а реклама у блогеров — 500 лидов. Это значит, что нужно увеличить бюджет на рекламу у блогеров.
• Какие рекламные материалы работают, а какие — нет. Для этого тестируйте разные рекламные объявления.
• На каких этапах воронки отсеивается большая часть потенциальных клиентов.

Анализ результатов поможет доработать и оптимизировать текущую воронку продаж — например, если на одном из этапов вы теряете очень много клиентов, то лучше его убрать и упростить процесс продажи товара/услуги.

Итоги

Краткие итоги статьи:

• Воронка продаж в Инстаграм — это полезный маркетинговый инструмент, который помогает составить путь клиента от знакомства с товаром до продажи.
• С помощью воронки можно увеличить продажи, сделать допродажи и определить слабые места стратегии продаж.